Reflexión de un amigo.

Este proyecto nace de la convicción generalizada de que hoy día no faltan clientes: faltan vendedores.

En cualquier sección de ofertas de empleo de cualquier periódico puede comprobarse que el puesto más demandado es el de vendedor.

Sin embargo, se trata de un trabajo poco atractivo y poco demandado.

Las causas de ello son diversas:

- En primer lugar, el escaso prestigio social del trabajo de “vendedor” (que lleva incluso a disimular su nombre por el de “comercial”). Entre todos tenemos que prestigiar la venta como una función compleja y crucial para el sostenimiento de las empresas y de los puestos de trabajo que de ellas dependen.

- En segundo lugar, la percepción de bajos salarios del puesto, ligada a la tendencia a buscar salarios fijos, que ya resulta morbosa en una economía de mercado tan hipercompetitiva como la actual. Por el contrario, los empresarios sabemos bien que los buenos vendedores no tienen límite en sus ingresos.

- Por último, influye la creencia de que no hay barreras de entrada, es decir, que cualquiera, sin formación, puede ser vendedor. Es falso. La venta es una técnica muy compleja, que exige disponer de un conjunto amplio herramientas teóricas y prácticas si se desea alcanzar el éxito.

Por ello, defendemos un enfoque práctico en la formación de ventas. El enfoque no debe ser formar estrategas de márketing, sino buenos vendedores. No es para gente que esté en los despachos, sino en el punto de venta, en el mercado, interactuando con los clientes.                      

Por Enrique Martín. Gracias amigo... 

De profesión... Comercial

El profesional de las ventas necesita dar un giro radical a su forma de actuar y trabajar. Muchas de las fórmulas y métodos de trabajo que se empleaban hasta ahora ya no funcionan y, en estos momentos, vender no es sólo necesario, sino imprescindible. El comercial tiene que cambiar de actitud, estar bien informado, saber superar los continuos fracasos y aportar valor en cada visita

¿CÓMO SE SIENTE UN VENDEDOR?

Muchos libros acerca de vendedores siempre contemplan al hombre que vende, desde fuera. Nos dicen lo que ha de hacer un vendedor, cómo deben comportarse, pero muy raramente te ofrecen una mirada al interior. 

¿Cómo se siente alguien siendo vendedor? 

  

Combinando mi experiencia profesional como psicólogo con mi experiencia en ventas, pienso que puedo decírselo. He sido vendedor durante seis años. Yo he tenido idea de cómo se siente un vendedor. Claro, no me llamaban vendedor. El término que se utilizó fue “experto en recursos humanos”, y yo trabajé como jefe de grupo para una compañía aeroespacial que trabajaba para el ejército. En realidad, yo era jefe de ventas regional. No vendí productos tales como cojinetes de bolas; vendía programas complejos tales como simuladores para entrenamiento y servicios de programación por ordenador, pero ya era un vendedor. 

MUCHA RESPONSABILIDAD CON POCA AUTORIDAD 

Entonces, comencé a recordar cómo me sentía. La primera cosa que me impresionó del trabajo de ventas era el papel que yo jugaba. Tenía responsabilidad y poco o nada de autoridad. 

Este es el primer sentimiento con el cual un vendedor tiene que aprender a convivir: con la experiencia de tener algo con la gente sin tener autoridad para hacerlo. Un vicepresidente, o cualquier supervisor por ejemplo, puede decirle a la gente lo que quieren que se haga y casi siempre se hace. Pero, el vendedor no puede hacer esto. Él tiene que persuadir, no ordenar. 

También aprendí que yo era la imagen de toda la compañía. Lo que entendían los  clientes sobre mí es que yo era la compañía y, si algo no funcionaba bien, era a mí a quien llamaban. Ellos me hacían personalmente responsable. Esto es una experiencia a la que tiene que enfrentarse el vendedor, que pocas personas de la compañía tienen que afrontar. Él está allí fuera solo. No puede ser un hombre de organización; no puede decir “vamos a convocar una reunión del comité y lo hablaremos”. Él tiene que enfrentarse al cliente aquí y ahora... 

La siguiente cosa que aprendí es que la oficina central estaba a muchas millas. Fantástico no hay supervisión! Un vendedor es muy libre comparado con otros muchos empleados de la empresa. En realidad, nadie puede decirle qué hacer, por lo menos a nivel de detalle del día a día. Al mismo tiempo está apartado y algo solo. El no tiene un fuerte sentimiento de pertenencia. El vendedor tiene que vivir su vida con estos dos sentimientos. 

 ¿DE QUIÉN ERES? 

El vendedor tiene otro problema; tiene que caminar por la cuerda floja entre cliente y empresa. El no conoce de parte de quien está. Pero claro, él es “verdaderamente” de la empresa –se dice a sí mismo- pero de hecho tiene más contacto personal con el cliente que con la empresa. Trabajando tan cerca del cliente, el vendedor naturalmente comienza a identificarse con el cliente. Un vendedor debe tener la clase de personalidad que puede conciliar estas lealtades conflictivas. 

Este es un camino difícil para andar –algunas veces se pierde de vista quién eres-. Siempre llega un momento en que usted le tiene que decir al cliente que su producto no es adecuado para sus necesidades en ciertas aplicaciones. Usted puede perder la venta o ganarse un cliente fiel y duradero, porque un vendedor tiene que ser básicamente honesto con su cliente. No tiene otra alternativa. Si un cliente no tiene confianza en usted, no comprará. 

Hay también otros problemas; falta de horario de trabajo uniforme, noches en bares con clientes, fiestas, partidos de golf, noches fuera de casa. Para algunos, estas experiencias son difíciles. Para el vendedor esto es simplemente su modo de vida. 

¿EN QUÉ CONSISTE SU TRABAJO? 

Al presidente de una agencia de publicidad le preguntaron una vez  “¿Qué hace realmente su agencia?” El contestó que un cliente entra en su despacho y pone dos monedas idénticas de medio dólar sobre su escritorio. Y dice “El mío es el que está a la derecha –vaya y convenza a la gente de que el mío es el mejor”. Esto es lo que realmente hace un vendedor. 

A la dirección le  gusta pensar que están por delante de la competencia. Pero,  seamos conscientes, en este mundo altamente competitivo esto casi nunca es verdad. Es trabajo del vendedor convencer al cliente que incluso con productos que no son esencialmente diferentes, existe una diferencia y que el suyo es el mejor. Dicho de otro modo, siendo iguales otras cosas, el cliente compra su producto porque le gustas más o, cuando otras cosas son iguales, tú lo 

convences de que no son iguales. 

Hay diferencias en los productos, y en este caso el vendedor tiene que educar al cliente para que sepa reconocer y apreciar estas diferencias. En este caso, tiene que actuar como instructor. 

LO QUE SE NECESITA PARA SER UN VENDEDOR 

En vista de lo ya mencionado puede ser de ayuda evaluar qué funciones un vendedor tiene que hacer y qué atributos debe tener para desarrollar estas funciones. Primero, un vendedor tiene que ser inteligente. Esto es importante porque un vendedor vive de su inteligencia. Tiene que razonar al mismo nivel que su cliente. No puedes tratar adecuadamente con la gente si no eres tan inteligente como ellos o por lo menos estás cerca de su nivel. 

Tiene que conocer la línea de productos. Uno debe tener una buena educación o haber tenido la oportunidad de aprender por experiencia en el trabajo. 

No sólo tiene que conocer el producto, sino que debe comunicar este conocimiento a otros. Tiene que comunicarse bien en todos los niveles. Tendrá que comunicarse con secretarias, ser amable con ellas, enterarse de cómo es el jefe, poner su cita antes que otros. Tendrá que comunicarse con ingenieros en el departamento de ingeniería y hablar su idioma, y en el próximo instante hablar de precios con el agente de compras en sus mismos términos. Tal vez 

se requiera también una visita al vicepresidente de producción y entender su punto de vista. La comunicación es una calle de doble sentido. No solo debe tener la habilidad de comunicarse bien con otros, sino que debe dominar la habilidad de escuchar. Como mínimo el vendedor tiene que estar dispuesto a escuchar las necesidades del cliente. Hay una manera muy buena de aprender a escuchar y consiste en dejar de hablar. Escuchando con habilidad, quiero decir escuchar lo que tiene que decir y también escuchar lo que no dice y escuchar lo que no puede decir. Esta regla fundamental es constantemente olvidada por muchos vendedores. 

En segundo lugar, tiene que funcionar bien bajo tensión. Tiene que ser la clase de persona que, cuando está bajo tensión, responde y no se hunde bajo el estrés. Claro, que esto es también cierto para otros tipos de trabajo. Pero el vendedor vive bajo un tipo de tensión poco usual, personal e inmediato. Debe ser un hombre que ha aprendido a funcionar bien cuando esta bajo presión. 

Tiene que entender a la gente. Debe tener empatía, la habilidad de ponerse a sí mismo en el lugar de otros, la habilidad de sentir y entender cómo otros se sienten y piensan en una situación particular. La razón por la que esta habilidad es tan importante para un vendedor es que el debe ser capaz de cambiar constantemente su enfoque dependiendo de las reacciones de sus clientes. Así pues, tiene que poder percibir y observar estas reacciones en sus clientes. 

Un vendedor sin empatía comienza su argumentación de ventas y continua sin tener conocimiento de cómo el cliente está reaccionando, por lo menos hasta que ya es muy tarde. La empatía se desarrolla cuando somos muy jóvenes; pero como adultos podemos aprender a desarrollarla en cierto modo. Primero, uno debe tener un interés por la gente. No es necesario amarles y no tienen que  gustarte, aunque ayuda, pero por lo menos debes estar suficientemente interesado en ellos para aprender a comprenderlos. 

UNA PERSONA CON AUTO- ARRANQUE 

El vendedor tiene que aprender a trabajar sin supervisión. Tiene que ser lo que llamamos “un vendedor con autonomía y madurez”. El no puede depender de que el jefe le diga lo que tiene que hacer, cómo hacerlo, dónde hacerlo. Es probablemente la clase de individuo que deplora este tipo de supervisión. Probablemente es un poco rebelde. Es clase de persona a la que gusta trabajar por sí mismo. Tiene que poder trabajar conjuntamente con el jefe de ventas y la oficina central, pero básicamente está solo. Mucha gente hoy en día tiene dificultad para hacer esto. No puede tener una personalidad dependiente: es preciso que sea independiente y tenga confianza en sí mismo. 

El vendedor debe poseer un alto nivel de  madurez emocional. Esto es lo que los libros sobre vendedores pretenden decir con la frase “conózcase a sí mismo”. Debe tener una personalidad propia. Tiene que tener buena presencia: cuando entra en una sala de notas que él está allí. No está tan ocupado preocupándose por sí mismo que no puedeobservar lo que otros hacen. Tiene que controlar sus emociones. Tiene que poder soportar groserías. Él no puede gritarle a la gente. No podría permitirse el lujo ni está en posición de hacerlo. También debe poseer suficiente auto estima para que pueda vivir los rechazos que tiene que soportar sin rebajar sus propios sentimientos de auto estima. 

Debe practicar una aproximación equilibrada a los problemas. No puede ser un hombre de mente absorbida por los detalles. Por ejemplo, la clase de persona que puede ser un buen ingeniero de cojinetes a bolas, por lo general no será un buen vendedor. Puede que haga un trabajo excelente en los detalles del diseño de cojinetes, pero probablemente no es capaz de ver toda la situación. Por otro lado, el vendedor debe tener la capacidad de responder en detalle cuando se le requiere. Tiene que poder sentarte con un cliente y hablar con él acerca de los detalles de su problema. Tiene que adoptar un punto de vista muy bien equilibrado. Tiene que ser algo agresivo y poseer unas necesidades del ego bien desarrolladas; quiero decir, la necesidad de prevalecer y la necesidad de conseguir. Tiene que ver la entrevista de venta como un desafío a sus habilidades. 

SER CREATIVO Y HACER DINERO 

Tiene que estar interesado en ganar dinero. Esto les puede sonar ridículamente evidente. Pero, muy poca gente hoy en día están motivados por la recompensa económica; están más interesados en posición y seguridad. Esta es una de las razones por las que algunos trabajos de ventas bien pagados van mendigando candidatos. Aspirantes jóvenes recién graduados hoy en día no están muy interesados en ventas ni siquiera cuando los salarios son muy buenos. Prefieren la posición y la seguridad de ser un técnico, ingeniero o un analista de marketing. El vendedor que tiene éxito esta muy motivado por recompensas económicas. Tiene otra motivación. Encuentra satisfacción en su trabajo; su amistad con los clientes; amistades dentro de la compañía y otros. Pero, básicamente, él esta en ventas para hacer dinero. También es uno de los pocos miembros de un equipo de dirección que es pagado directamente en relación con sus resultados. En cierto sentido, él trabaja a destajo. Tiene que estar interesado en hacer dinero y estar dispuesto a hacer los esfuerzos necesarios para ganarlo. 

Un vendedor tiene que ser creativo. Con “creativo” no quiero decir artístico, aunque puede tomar esta forma. Más bien quiero decir imaginativo. Tiene que ser capaz de poner a contribución sus fantasías para un uso constructivo. Tiene que poder imaginar lo que puede ser, no lo que meramente no puede ser. Tiene que poder aplicar su imaginación para desarrollar una técnica efectiva de marketing. No puede ser un personaje que simplemente siga las reglas. En ventas es suficientemente difícil saber lo que son las reglas, y, desafortunadamente, tienen una lamentable tendencia a cambiar rápidamente. 

Un vendedor tiene que estar dispuesto y ser capaz de trabajar duro. Esta es una posición expuesta. Nadie más puede hacer el trabajo por  él. Normalmente no tiene a alguien trabajando con él. No puede delegar el trabajo. Esto, claro, quiere decir que el vendedor debe tener un nivel alto de energía que le permita obtener su producción por su propio esfuerzo. 

Finalmente, un vendedor tiene que ser socialmente aceptado; debe poseer habilidades sociales muy desarrolladas. Lo que quiero decir con ser aceptado socialmente es que debe tener una apariencia aceptable, buenos modales y una manera agradable de hablar. A la gente le debe gustar estar con él. Por habilidades sociales entiendo la habilidad de llevarse bien con otros con un mínimo de fricción, ansiedad y vergüenza. Tiene que poder hacer y decir lo correcto casi automáticamente y sin mucho esfuerzo. Idealmente, debe ser un hombre encantador.  

La fuerza comercial gana terreno en el mercado laboral

• Las empresas han apostado por su fuerza de ventas y su red comercial como mecanismo ante la crisis.
• De hecho, un 15% de la oferta global de empleo se dirige a estos profesionales.
• Comercial, el perfil más buscado.
• Las empresas han apostado por su fuerza de ventas y su red comercial como mecanismo ante la crisis. De hecho, un 15% de la oferta global de empleo se dirige a estos profesionales, de acuerdo con Randstad.

El estudio destaca la paulatina profesionalización del sectorEn este sentido, un análisis de Randstad Professionals destaca la paulatina profesionalización del sector. Los puestos del área de ventas y comercial son ocupados preferentemente por profesionales senior, con un amplio bagaje. La experiencia que se demanda para este tipo de empleos aumenta en función del puesto y de las funciones que vayan a desarrollar. En posiciones más bajas, donde la generación de negocio es la clave, se buscan personas con una experiencia mínima de entre seis meses y un año. En general, gente joven, con fuerza y motivación por vender.

En posiciones más altas, donde deben gestionar equipos y definir estrategia, se solicitan personas con más de cinco años de experiencia en el puesto.

Esta demanda de experiencia va unida tanto a la edad como al nivel formativo. Hasta el 40% de los profesionales comerciales consultados por Randstad Professionals lo forman personas deentre 30 y 39 años. El 26,6% restante lo forma el grupo de trabajadores de entre 20 y 29 años; el 10,2% tiene entre 40 y 49 años y el 23% es mayor de 50 años. En general, se confía en el talento de más edad a la hora de gestionar la venta, pero en ocasiones se observa una tendencia en el mercado a cambiar equipos de venta completos cuando se quieren iniciar nuevas etapas comerciales, con nuevos enfoques y nuevos productos.

Las posiciones comerciales todavía se caracterizan por su alta rotaciónEsta demanda de un mayor bagaje también se corresponde con un nivel formativo cada vez mayor, es decir, se trata de profesionales cada vez más cualificados y preparados, tal y como demanda el mercado: un 63,37% de encuestados tiene un nivel formativo alto y un 8,84% tiene un nivel formativo medio. En general destaca que mejora la imagen de la profesión comercial y cada vez son más los licenciados que quieren desempeñar estas posiciones como una manera de ascender en la compañía a posiciones más altas. Cuanta más alta es la posición, más formación e idiomas presentan los candidatos.

Sin embargo, las posiciones comerciales todavía se caracterizan por su alta rotación. A pesar de la complejidad del mercado laboral, el 22,7% de los consultados por Randstad Professionalsha cambiado de empleo en los dos últimos años, una cifra algo más alta que la media de otros profesionales. Este dato pone de manifiesto el mayor nivel de rotación de este puesto, motivada por desvinculaciones (no venden lo que les gustaría) o por ambición de los comerciales (venden mucho y quieren seguir creciendo). El perfil más valorado es aquel que aporta una experiencia mínima de cuatro años en su sector y en la misma compañía; así se puede observar su conocimiento y puede ser evaluado.

http://www.20minutos.es/noticia/1013095/0/comercial/mercado/laboral/

PARKER PEN COMPANY

*Estudio realizado en el 2008

1. 1) ¿Cuáles fueron los factores decisivos que contribuyeron a la declinación de Parker Pen Company?

Parker Pen Company no supo reaccionar a los cambios sociales que se le avecinaban, y siguió llevando la misma estrategia de marketing, independientemente de cómo evolucionase el mercado. Igualmente se encadenaron varios factores como la finalización de la patente, cambios de hábitos en la sociedad y competencia con mejores estrategias de marketing que Parker.

Un factor fundamental que pasamos a explicar con más detenimiento, es la estrategia seguida por Parker. Inicialmente se diferencia del mercado con plumas de alta calidad y  de un alto valor para sus propietarios. Al no tener una estrategia definida, y con la ansiedad de cubrir todo el mercado inicia producciones de productos de menos calidad con un alto riesgo de competitividad por otras empresas, introduciéndose en un mercado en el que se compite por precio, y Parker pierde valor de diferenciación frente a sus competidores. A la misma vez la marca se devalúa y sus clientes potenciales ya no se sienten satisfechos con las plumas y poco a poco pierde cuota de mercado hasta el desencadenamiento de la venta de la compañía. Por otra parte la competencia de plumas de lujo, redirecciona su empresa no hacia plumas de menos calidad, sino a productos de alta gama, con el mismo cliente potencial que la pluma, para ofrecerles complementos que se identifiquen con la marca que representa la pluma y así seguir creciendo como compañía. No venden plumas de lujo, venden artículos de lujo. El campo de visión de la competencia es mucho más amplio y sus empresas se hacen cada día más fuertes, frente al debilitamiento de Parker Pen Company.

1. 2) ¿Qué necesidades satisface una pluma de lujo?

Dentro de la pirámide de Maslow, la pluma de lujo es un claro valor de propia estima en el que el cliente satisface la necesidad del respeto a uno mismo, confianza, reconocimiento, reputación, estatus y logros. 

1. 3) Describe los factores de comportamiento del consumidor que se involucran en la compra de una pluma de lujo

El perfil del consumidor de una pluma de lujo, es un cliente de alto nivel adquisitivo, culto, profesional, de edad comprendida entre 30 y 65 años, que ha triunfado en su mundo y quiere demostrarlo a los demás, interesado en las cosas de valor, no le importa el dinero que cueste conseguir lo que necesita para cumplir sus pretensiones si realmente el producto cubre su necesidad. Quiere una pluma de lujo que sólo la tenga el y personas de su estatus social.

1. 4) En la actualidad, ¿cómo debe Parker segmentar su mercado? Define su/s público/s objetivo/s.

El consumidor que analizamos ha madurado hacia una identidad híbrida, que combina la exclusividad con objetos de alcance masivo. España es el mercado menos maduro de la UE, ya que se ha transformado por completo en diez años. El mercado de las marcas de lujo se encuentra en proceso de revisión por los cambios de la demanda y las influencias de la globalización. El consumidor valora la calidad extrema de sus marcas, y cada vez es más joven y propenso a combinar la elegancia con la informalidad. El mercado de lujo debe satisfacer la pasión por la calidad provocando un sentimiento especial de obtener una pieza única.

Existe una tendencia en el mercado de lujo, que se encuentra constantemente en movimiento. Lo que ayer era de prestigio, es hoy un bien común y corriente. El lujo se encuentra siempre un paso adelante en comparación con el mercado actual. Por una parte tenemos los bienes tradicionalmente elitistas para los ricos. En la otra parte tenemos el lujo moderno e incluso post moderno.

"El mercado del lujo se mantuvo muy fuerte el año pasado""Las ventas de estos productos crecieron entre un 10% y un 12% respecto al año anterior" con lo que se estima que la facturación global alcance los 170.000 millones de euros en 2007. Los datos de 2006 eran ya muy buenos. Según Bain & Company las ventas del mercado del lujo llegaron a mover 159.000 millones de euros, un 9% más que en 2005, y confirmaron a Europa como el primer consumidor de este tipo de productos, seguido de Japón y los países del área de Asia-Pacífico, que se están convirtiendo en grandes consumidores de marcas exclusivas.

Fuente: Periodista digital

Una vez recogida la información, realizamos un análisis del mercado español para poder dirigir una estrategia de marketing hacia los clientes que pretendemos ofrecer nuestros productos. Para ello analizamos el consumo que existe en España en Artículos de papelería con un gasto de 17.33€ por persona, y una consumo total de 759.811,54€. También buscamos el consumo referido a otros artículos que podrían ir vinculados a una pluma de lujo. Encontrando en cuidados personales, una clara tendencia del mercado a mejorar su imagen personal, en el que la pluma de lujo podría ser un complemento a esta tendencia del mercado de búsqueda de realización personal. 

(Tabla 1)

Encuesta de Presupuestos Familiares. Base 2006
Gasto anual de los hogares según diferentes niveles de desagregación funcional
Gasto total, gastos medios y distribución porcentual del gasto total por códigos de gasto (5 dígitos).
Unidades: Gasto total: miles de euros. Gastos medios: euros
	Gasto total	Gasto medio por persona
	2006	2006
09541 Artículos de papelería y pintura	759.811,54	17,33
12122 Artículos no eléctricos para los cuidados personales; productos de aseo	6.052.573,78	138,08
12211 Joyería, bisutería y relojería	2.386.120,11	54,43
12221 Artículos de viaje, bolsos y bolsas de uso personal	578.740,90	13,20

Fuente: www.ine.es

Dividimos el mercado español en subgrupos por comunidades con un publico objetivo que gana más de 150.000€, adoptamos una estrategia de concentración dirigiéndonos al cliente más exclusivo.

(Tabla 2)

CCAA DECLARACIONES MAS DE 150.000 € % SOBRE TOTAL
	Renta	Personas	Porcentaje
================================================================
ANDALUCIA	2.694.451 €	3.817	14,00%
ARAGON	612.031 €	1.133	19,00%
ASTURIAS	472.898 €	796	17,00%
CANARIAS	645.844 €	1.366	21,00%
CANTABRIA	239.944 €	473	20,00%
CASTILLA LA MANCHA	716.992 €	664	9,00%
CASTILLA Y LEON	1.083.206 €	1.143	11,00%
CATALUÑA	3.045.457 €	10.945	36,00%
C. VALENCIANA	1.903.460 €	3.814	20,00%
EXTREMADURA	399.877 €	209	5,00%
GALICIA	1.049.469 €	1.723	16,00%
ISLAS BALEARES	389.538 €	1.192	31,00%
MADRID	2.564.280 €	16.564	65,00%
MURCIA	470.537 €	721	15,00%
LA RIOJA	140.866 €	263	19,00%
CEUTA Y MELILLA	42.707 €	161	38,00%
No asignadas	2.593 €	16	62,00%
TOTAL NACIONAL	16.474.150 €	45.000	27,00%

Fuente: El economista .es (Agencia tributaria )

Un total de 45.000 españoles ganaban al cierre de 2004 más de 150.000 euros, una cifra que se ha duplicado en los últimos siete años, según los datos de la Agencia Tributaria (AEAT). Estos españoles de salarios y rentas abultadas aumentaron el 8,4 por ciento respecto al año anterior, aunque suponían sólo el 0,27 por ciento del total de los contribuyentes españoles, que ascendían a 16,47 millones al finalizar 2004, según la última Estadística sobre el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF). De los españoles con más de 150.000 euros de rentas anuales, sólo una pequeña parte, 3.092 personas, declararon rendimientos e imputaciones superiores a 601.000 euros, equivalentes a 100 millones de pesetas.

Si se atiende al patrimonio, casi 2.000 españoles contaban con una riqueza superior a 6 millones de euros (1.000 millones de pesetas), un número que también se ha doblado respecto a 1998. De acuerdo con las últimas estadísticas de la Agencia Tributaria sobre el Impuesto del Patrimonio, correspondientes también a 2004, de los 1.986 ricos que existían concretamente en España, el 52 por ciento eran mujeres, aunque los hombres eran más ricos, ya que acumulaban el 52,7 por ciento del patrimonio. El Impuesto sobre el Patrimonio grava obligatoriamente los bienes y derechos económicos de aquellos contribuyentes con una base imponible superior a 108.182,18 euros o que acumulen unos bienes y derechos con un valor superior a 601.012,1 euros. Estas características las cumplían un total de 920.676 personas al cierre de 2004, una cifra que se había incrementado el 2,76 por ciento en variación interanual.

Por Comunidades Autónomas, Madrid y Cataluña acaparaban buena parte de los trabajadores con ganancias superiores a 150.000 euros anuales, ya que en Madrid residían 16.564 personas con estas características en 2004 (el 0,65 por ciento del total de contribuyentes en dicha región), mientras que en Cataluña residían 10.945 personas, el 0,36 por ciento del total de declarantes catalanes. Andalucía se colocaba a continuación, con 3.817 personas (el 0,14 del total de contribuyentes de la región), seguida muy de cerca por la Comunidad Valenciana, con 3.814 personas, el 0,20 por ciento de los declarantes valencianos.

En la tabla anterior se recoge el número de declaraciones por Comunidad Autónoma, así como en Ceuta y Melilla; aquellas con rentas superiores a los 150.000 euros y el porcentaje que suponían sobre el total autonómico, según la Estadística sobre el IRPF de la Agencia Tributaria, correspondiente a 2004 (tabla 2).

(Tabla 4)

Fuente: www.ine.es

Según la tendencia y con la lenta pero futura equiparación del sueldo femenino al masculino. Diferenciamos mercado por sexo, para poder realizar una estrategia diferenciada a cada género. Con estrategias de comunicación y productos para cada uno de ellos.

1. 5) ¿Qué estrategia competitiva llevarías a cabo para reposicionar a Parker en el mercado de lujo?

El mercado del lujo esconde grandes oportunidades. Por medio de la ampliación del público objetivo ha crecido el mercado del lujo a nuevas dimensiones. El consumo a nivel mundial ha crecido enormemente. En el mercado del lujo moderno se encuentran las grandes oportunidades, solo se tienen que conocer las particularidades del mercado. Sobre todo se deben encontrar nuevas estrategias de venta distintas a las ya conocidas. El estudio actual de Tendencias en el Comercio del Lujo 2008 le muestra en este sentido nuevas oportunidades. 

El consumidor promedio por lo general no compra en tiendas exclusivas, desea los artículos elitistas. Tiene que encontrar un nuevo punto medio entre lujo y diseño. Formamos varias ideas a desarrollar para reposicionar  Parker Pen Company 

• • Nuevas formulas de venta, desde página oficial, tiendas especializadas y tiendas de otros artículos de lujo 
• • Nuevos caminos de cooperación. Asociación con marcas de prestigio fabricantes de complementos como carteras, corbatas, gemelos, bolsos, joyería. 
• • Envío y venta multicanal a clientes potenciales, personalizando ofertas, productos con nombres propios, y diseños personalizados. 
• • Ediciones limitadas en asociación con productos de joyerías (marcas reconocidas), diseñadores de moda, pintores.
• • Utilizar nuevas tecnologías que diferencien de la competencia. Plumas con memorias Usb, grabadora de notas, alarma con seguimiento de pérdida. 
• • Estrategias diferencias por ocupación profesional, productos exclusivos para doctores, arquitectos, etc. Y por géneros.
• • Aprovechar la historia de las plumas Parker y potenciar por medio de una comunicación masiva, para que lo reconozca todo el mercado y conjuntamente con una comunicación mucho más directa hacia su público objetivo.

Se realizaría otro estudio para analizar la posibilidad de fabricar una segunda marca de prestigio, dirigida a un mercado de sueldos entre 75.000€ y 150.000€, con las mismas cualidades que el estudiad, pero con un escalón adquisitivo más bajo que el anterior, lo denominaríamos clase Business, dirigido a clientes más jóvenes, de edades comprendidas entre 30 y 45 años, con un nivel de estudio alto. Licenciados, ingenieros superiores y doctores. Clientes jóvenes y cultos que valoran  un artículo de lujo, histórico y de un alto nivel de autorrealización.

(Tabla 3)

Fuente: www.ine.es